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    “最强大脑”演绎销售心经

    2017-08-05 15:28:47 来源:

    “最强大脑”演绎销售心经
    ——记中石油德州分公司28站值班长徐鹏花
    能源人物  加入时间:2016-7-26 9:28:22  来源:
    中石油德州分公司:“最强大脑”徐鹏花
     
         便利店500多种商品,放在什么位置她一清二楚;每种商品剩有多少库存,她张口就来分毫不差。她就是德州28站值班长,拥有“最强大脑“的徐鹏花。
         (一)最强大脑源于一颗负责任的心
          2013年,徐鹏花开始担任德州28站值班长,当时站上很多员工对便利店商品盘点工作不理解,有很大的抵触情绪。时间一久,就造成员工责任心缺失、班组不信任、账实不符等诸多问题。为了改变这种混乱局面,徐鹏花向站长提出了交接班双方签字确认的建议,也就是接班人要核对每种商品,出现账实不一致立即查找原因,如果不查找原因或者不核对的,出现少货完全由接班人承担。
          徐鹏花的这个建议立即引来了个别同事的不满:“每天把便利店所有的商品都核对一遍,费时费力,这不是自找麻烦吗?”对此,徐鹏花耐心解释:“把便利店管好是大家共同的责任,每天早来半小时,却能解决商品账实不符的大麻烦”。   
         为了能让大家接受,徐鹏花先从自身做起,她每天上班总要提前一个小时到站,核对便利店商品,发现哪个班组少货没有扫码,就立即督促查找原因、补足货款。有的员工忍不住,对她说:“徐姐,加油站又不是你一个人的,这样也不嫌累,操不完的心?!倍源?,徐鹏花总是会心一笑,然后继续埋头工作。
         慢慢的,徐鹏花练就了一个“最强大脑”,每天早上到加油站,她只要在便利店转一圈,就知道上个班销售了什么商品。当被问及对便利店商品如数家珍的诀窍时,她笑着答道:“只要把便利店当作自己家的店,把商品当作自己家的商品,负责任、有担当,人人都能是’最强大脑’?!?
        (二)最强大脑成于专注、勤勉、有担当
         在徐鹏花的带动与感染下,德州28站的员工也也慢慢转变了思维,开始练起了快速核对商品的本领。她们甚至把商品核对作为一种趣味竞赛来搞,看谁核对库存用时最短,谁的班组不出差错,比谁能迅速说出商品位置,谁能精准说出商品数量,如果谁败下阵来,就会感觉没面子,然后私下里偷偷地加练。
         如今,德州28站不再出现少货情况,销售商品及时扫码形成了习惯,商品盘点也由当初的全部盘点变为了部分盘点,每天交接班只需要10分钟就能核对完毕,良好的习惯有效地提高了工作效率。在刚刚过去的上半年便利店盘点中,德州28站商品账实完全吻合,丝毫不差,赢得盘点人员的一致好评。
          取得如此骄人的成绩,徐鹏花强调的却是勤勉:“百分之八十要靠勤奋和努力,就像任何项目的世界冠军,如果你只有天赋,却不努力,那么恐怕你也无法成功。技能不是天生的,背后的积淀才是成功的关键,向一个方向前进,只要有决心、有毅力、有担当,就能到达你想到的高度?!?
         若非要说自己有什么优点,徐鹏花认为那就是专注,她可以专注几个小时清查库存、默记商品、补足货架。只要一有空闲时间,徐鹏花就在便利店里转来转去,考虑如何把商品陈列得更好看、更吸引人、更利于顾客取拿,几乎达到“入定”的状态,在她看来,如果能做到专注,加上有恒心毅力和责任担当,多大岁数的人都可以练出“最强大脑”。
        (三)最强大脑利于客户体验提量增效
          “以前总会遇到一些问题,例如顾客需要一种香烟,员工却不知道摆放的位置,一个顾客询问商品价格,我们却告诉顾客去看价格标签,一定程度上造成了顾客的不满意,快速核对商品实际上是我们熟悉商品、增强销售技能的一种基础积累?!毙炫艋ㄋ?。
          为了更加专业地推销商品,徐鹏花和站经理每天都会在加油站的微信群里发布销售技巧、堆头陈列和商品特性介绍,例如销售技巧培训、红酒功效介绍、燃油宝专业术语、玻璃水优劣差异、机油分类等等,公司没有组织类似的培训,她们就从百度上搜索资料,发给大家学习,还会在第二天的班组会上对发布的培训内容进行检查。现在商品的很多特点员工都能熟练说出,还能为顾客搭配推销商品。一次一位顾客到加油站购买红酒,徐鹏花借机推销起了鸡尾酒:红酒搭配蜜桃可以开胃,鸡尾酒配青柠让人有效减少浮躁心情,红酒搭配白兰地有利于提高睡眠质量。本来只想购买一瓶红酒的顾客听了介绍后,最终买了6瓶红酒和24瓶鸡尾酒。
         “每当听到顾客夸奖我们业务熟练、推销专业时,我们就很开心,顾客是检验我们销售水平的最好老师,如今,我们形成了班组每天比销量、员工时刻比业务的良好氛围,那种初期对便利店库存盘点和开口推销的抵触情绪一去不复返了?!毙炫艋ㄗ院赖厮?。(潘家欢)

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